Η στρατηγική του καλού μάνατζερ

 

 

Αγαπητές φίλες και φίλοι, 
μερικές αγαπημένες αναμνήσεις  , στη θέση του Διευθυντή Πωλήσεων και Μάρκετινγκ  .
Σας παραθέτω μια από αυτές.
Δευτέρα απόγευμα, πλησιάζει στο γραφείο ο Χαράλαμπος.
Υπεύθυνος για μερικούς από τους πιο απαιτητικούς συνεργάτες μας 
Γενικά, είχε τους πελάτες του υπό έλεγχο και συνήθως καθάριζε μόνος του τα προβλήματα που προέκυπταν.
Όταν ζόριζαν τα πράγματα, το συζητούσαμε λίγο και έβρισκε τη λύση.
Πάντοτε έκανε ερωτήσεις ουσίας και είχε γνήσια περιέργεια να μάθει καινούρια πράγματα. 

Φαινόταν προβληματισμένος.
Επειδή είχε θάρρος μαζί μου, έφερε μια..........
καρέκλα από διπλανό γραφείο και κάθισε (σημείωση: στο γραφείο μου μπροστά ποτέ δεν έχω καρέκλες, για να μη μπαστακώνονται αργόσχολοι).
Σοβαρό το θέμα, σκέφτηκα και περίμενα αμίλητος.
Η σιωπή πάντοτε προκαλεί άμεση αντίδραση και επισπεύδει τα γεγονότα.
Σας δίνω το μονόλογο του.
-Ρε συ  , λύσε μου μια απορία. Χθες Κυριακή έκανα ένα μικρό απολογισμό στα έσοδα μου. Παρατήρησα, πως από τότε που ήρθες στη θέση αυτή, έχω εισπράξει τις μεγαλύτερες αμοιβές. Ειδικά σε σύγκριση με την προηγούμενη χρονιά είναι πολύ ανεβασμένες. Η δουλειά πάει αρκετά καλά, πιάνουμε τους στόχους μας, σημαντικές αναποδιές δεν έχουμε. Δεν μας τα ζαλίζεις και το κυριότερο ποτέ δεν έρχεσαι πάνω από το κεφάλι μας να βρίζεις και να φωνάζεις. Ούτε ένα χέρι στο τραπέζι δεν χτυπάς. Στο έχω πει παλαιότερα, δεν είσαι από τους πιο προσιτούς ανθρώπους, αλλά σε νοιώθουμε πάντοτε φύλακα πίσω από την πλάτη μας. Ρώτησα και τους υπόλοιπους πωλητές. Συμφωνούν σε όλα τα παραπάνω.
Παραξενεύτηκα είναι η αλήθεια, δεν κατάλαβα τι τον προβλημάτιζε και τον κοίταξα με ύφος «τελείωνε έχω δουλειά».
Πήρε βαθιά ανάσα και έκανε την ερώτηση «Μπορείς να μου εξηγήσεις, για ποιο λόγο είμαι τόσο πολύ αγχωμένος, ενώ όλα δείχνουν καλά και πληρώνομαι καλύτερα από ποτέ;».
Απάντησα αυθόρμητα, με τα λόγια που μου ήρθαν εκείνη τη στιγμή στο μυαλό.
-Θα σου το εξηγήσω. Δεν σας λέω ποτέ τι να κάνετε, αλλά ξέρετε πολύ καλά τι θέλω να πετύχετε. Αν κάθομαι να ακούω τις ιστορίες του κάθε πικραμένου, θα πρέπει να ζω στο γραφείο 18 ώρες την ημέρα. Αυτό είναι μέρος της δικής σας δουλειάς. Έχω αφαιρέσει την εύκολη επιλογή να λύνω εγώ τα προβλήματα με τους πελάτες σας. Προφανώς λοιπόν αγχώνεσαι επειδή έχεις αυξημένη ευθύνη. Μια χαρά τα καταφέρνεις όμως. Αυτά!
Μάζεψε την καρέκλα του κι έφυγε, μάλλον ανακουφισμένος.
Θα τον ρωτήσω την επόμενη φορά που θα συναντηθούμε, αν πράγματι τον είχε καλύψει η απάντηση μου.
Γενικός Διευθυντής σε εισαγωγική εταιρία  έφτασε ο Χαράλαμπος και θέλω να μάθω τα νέα της αγοράς.
Στο θέμα μας τώρα.
Είναι αφελές να δίνεις αυστηρές οδηγίες και εγχειρίδια χρήσης σε συνεργάτες και μετά να περιμένεις θετικά αποτελέσματα.
Ο καλός πωλητής χρειάζεται ελευθερία κινήσεων με σαφή όρια, σαφείς στόχους και να τον εμπιστευτείς.
Χωρίς εξαίρεση, θα σκιστεί να αποδείξει με έργα και αποτελέσματα, την εμπιστοσύνη που του έδειξες.
Όταν ακούω μανατζεράδες να αυτοδιαφημίζονται με δηλώσεις του στυλ «Either my way or the highway, στη δουλειά μου γίνεται ό,τι λέω εγώ» γελάω.

1. Είναι ανθρώπινα αδύνατο να βρίσκεσαι παντού ή να έχεις συνεχή επαφή με τους πάντες.
2. Είναι ανθρώπινα αδύνατο να κάνεις όλες τις πωλήσεις μόνος σου, χρειάζεσαι συνεργάτες (σημείωση: αν βρίσκεσαι σε εξαιρετικά αρχικό στάδιο, πρέπει  να τα κάνεις όλα μόνος σου, εκτός από τη δουλειά του λογιστή και του δικηγόρου).
3. Είναι ανθρώπινα αδύνατο να μην έχεις ελλείψεις. Ο καλός μάνατζερ βρίσκει συνεργάτες που τον συμπληρώνουν.  Ο εξαιρετικός μάνατζερ-ηγέτης εμπνέει τους συνεργάτες του, να γίνουν καλύτεροι από αυτόν.

Η αλήθεια είναι πως χρειάζονται και άλλα πράγματα για να φέρει αποτέλεσμα η μηχανή των πωλήσεων.
Εκπαίδευση, συνεχή ενημέρωση, μεθοδολογία στον χειρισμό αντιρρήσεων του πελάτη, τεχνικές κλεισίματος, μερικά από όσα μου έρχονται στο νου.
Αλλά αυτά σε επόμενα άρθρα, μείνετε συντονισμένοι.
Νομίζω όμως ότι θα καθιερώσω το…ηθικό δίδαγμα:
Επιλέξτε με προσοχή τους συνεργάτες σας, να μιλάτε στο ίδιο μήκος κύματος και ιδανικά να σας συμπληρώνουν.
Προσοχή, όχι σαν φίλοι, αλλά σαν άτομα με ικανότητες εκεί που εσείς έχετε αδυναμίες.  
Επικοινωνήστε τις απαράβατες αρχές σας, οριοθετήστε το εργασιακό περιβάλλον και απαραίτητα ξεκαθαρίστε με νούμερα τους στόχους.
Τι μένει; Το αυτονόητο. Αμολήστε τους στην πιάτσα και φροντίσετε να έχουν διαθέσιμο εμπόρευμα.
Εύχομαι καλές πωλήσεις σε όλους.
ΥΓ
Ίσως υποψιάζεστε πως τα παραπάνω ισχύουν παντού. Συμφωνώ, όλοι μας καθημερινά κάτι πουλάμε, αν μη τι άλλο, τον εαυτό μας στην κοινωνία.
ΥΥΓ
Ένα λαϊκό άσμα λέει «όσο υπάρχουν δάσκαλοι θα υπάρχουν μαθητάδες». Δεν είμαι τόσο σίγουρος, μάλλον το αντίστροφο ισχύει.